Com uma concorrência feroz, tecnologias avançadas, um ambiente de negócio dinâmico, e a intensificação das reformas e abertura dos mercados na China, as empresas chinesas e as subsidiárias de empresas multinacionais (MNCs) na China enfrentam crescentes desafios para manter os seus negócios. Com base neste conhecimento, o principal objetivo desta investigação consiste em compreender o que as empresas domesticas e as subsidiárias de MNCs estão a fazer no campo das aquisições na China; e, com este entendimento, assistir as empresas subsidiárias a melhorar as suas aptidões para dinamizarem as práticas de compras na China. Inicialmente este estudo investiga os principais fatores que influenciam o custo de compras de empresas domesticas e subsidiárias de MNCs na China. Numa segunda fase, adquire um conhecimento aprofundado sobre esta temática dentro das subsidiárias de MNCs na China Oriental. A combinação de métodos de pesquisa quantitativo e qualitativo foi adotada. 336 respondentes participaram no inquérito e três construtos foram extraídos: poder dos fornecedores, política de aquisições, e competências de gestão. 21 pessoas da área das compras em subsidiárias de MNCs na China Oriental foram entrevistadas e quatro temas associados a uma estratégia de liderança de custos nas compras foram identificados e analisados: condutores da redução do custo de compras, facilitadores da redução do custo de compras, barreiras à redução do custo de compras, e política de aquisições. Para alcançar com êxito uma estratégia de liderança de custos, a política de aquisições está centrada na redução de custos, em parte através da capacidade para substituir, com particular enfâse na substituição das importações. O traço muito importante na cultura chinesa, a rede de contatos Guanxi, exerce um papel ambíguo na medida em que influência tanto positivamente como negativamente a concretização desse objetivo. Por fim, a combinação de todas as forças que as subsidiárias de MNCs na China Oriental produzem, reproduzem e transformam, revelam que, atualmente, elas não são o catalisador que possa facilitar a desejada transição da tradicional para a moderna gestão das compras na China.

With fiercer competition, advanced technology, dynamic business environment, and the intensification of China’s reforms and opening-up markets, Chinese companies and MNCs’ subsidiaries in China are facing greater and greater challenges in keeping their business. Based on this knowledge, the main objective of this research is to understand what domestic companies and MNCs’ subsidiaries are doing in the field of procurement in China; and, with this comprehensive understanding, to assist MNCs’ subsidiaries in improving their ability to dynamize the purchasing practices in China. First this study investigates the key factors that influence the purchasing cost of domestic companies and MNCs’ subsidiaries in China. In a second phase, it gets a deeper understanding about this topic in the MNCs’ subsidiaries in East-China. The combined quantitative and qualitative research methods were adopted. 336 respondents participated in a survey and three constructs were extracted: power of supplier, procurement policy, and managerial capabilities. 21 procurement people from the MNCs’ subsidiaries in East-China were interviewed and four key themes associated with a purchasing cost leadership strategy were identified and analyzed: drivers for purchasing cost reduction, facilitators of purchasing cost reduction, barriers to purchasing cost reduction, and procurement policy. To successfully accomplish a cost leadership strategy, the procurement policy is centered on cost saving, in part through the ability to substitute, with a particular emphasis on import substitution. The very important feature of the Chinese culture, the Guanxi network, plays an ambiguous role since it influences either positively or negatively such accomplishment. Finally, the combination of all forces that MNCs’ subsidiaries in East-China produce, reproduce and transform reveals that, at present days, they are not the catalyst that may enhance the desirable transition from traditional to modern purchasing management, in China.