Atualmente, vivemos sob um clima de incerteza onde a conjuntura macroeconómica está em constante mudança. À medida que o ritmo dessas alterações aumenta, muitas das empresas dão por si no lado errado da curva da mudança. Esta aceleração exige capacidades adaptativas permanentes e novas competências organizacionais e de gestão. Para crescer numa sociedade cada vez mais disruptiva, as empresas devem tornar-se tão adaptáveis a nível estratégico como operacionalmente, nunca desviando a sua atenção da eficiência dos processos. A adaptabilidade de todas as sociedades, organizações e indivíduos será testada como nunca antes. Felizmente, as mudanças criam oportunidades, assim como desafios. De tal forma, que se torna fator crítico de sucesso para as organizações o desenvolvimento de novas formas de relacionamento que incrementem valor ao negócio. O estudo em causa está inserido no âmbito do projeto de Bolonha e será aprofundado sob a forma de um caso de estudo pedagógico e, como tal, apresenta duas vertentes: uma vertente de análise setorial e empresarial e uma vertente de resolução do caso prático recorrendo a uma metodologia pedagógica. A escolha do tema de investigação nasce da necessidade de analisar os impactos na força de vendas da mudança de paradigma introduzida, ao considerar-se estrategicamente a assumpção de uma organização multiproduto (em detrimento de uma monoproduto) por condicionalismos de mercado. Este projeto procura interligar duas temáticas, o mercado/consumo de café no canal Horeca, em Portugal, nomeadamente a sua evolução e o perfil da sua clientela, bem como a força de vendas do Grupo Nabeiro, a sua atuação neste mercado, detalhando a sua organização, as suas funções diárias, as suas técnicas de venda, o seu perfil, os seus níveis motivacionais e as suas competências. Nesta simbiose, resulta uma nova estratégia multiproduto que “obriga” a uma nova estrutura organizacional e a sistemas de avaliação e controlo mais complexos. O tema escolhido é de cariz atual e pertinente no contexto empresarial português, pelo que se propõe ter uma finalidade de ensino das matérias abordadas.