PT
Este projeto foi desenvolvido numa multinacional farmacêutica, a GlaxoSmithkline (GSK),
uma das Companhias de referência no mercado farmacêutico.
A GSK tem uma forte e sólida estrutura comercial que está organizada por duas unidades de
negócio, a Business Unit Hospitalar e Business Unit Trade. Trata-se de uma empresa que, tal
como outras do mesmo setor, tem sofrido o impacto de toda a conjuntura atual e, em concreto,
as inúmeras alterações específicas do setor em questão.
A GSK tem na sua estrutura um Key Account Manager (KAManager). Desta forma, a
abordagem aos stakeholders hospitalares [Médicos, Comissões de Farmácia Terapêutica
(CFT), Serviços de Aprovisionamento], resultam em relacionamentos circunstanciais, sem
existir um acompanhamento regular e estratégico a estes clientes.
Assim, foi elaborado um diagnóstico situacional à envolvente externa e interna da GSK com o
intuito de analisar em detalhe a sua estrutura e forma de atuação presente para, a partir daí, ser
possível propor uma solução de uma melhor e mais correta adaptação da organização
comercial às necessidades atuais que o mercado revela.
Desta forma, tornou-se possível produzir uma solução de reorganização comercial baseada
num programa Key Account Management (KAM), que permitirá identificar os clientes com
capacidades para assegurar o futuro da GSK e delinear estratégias de relacionamento com os
mesmos.
EN
This project was developed for a multinational pharmaceutical company, GlaxoSmithkline
(GSK), one of the leading Companies in the pharmaceutical market.
GSK has a strong and solid commercial structure that is organized by two business units, the
Business Unit Hospital and the Business Unit Trade. This is a company that, like others of the
same sector, has suffered the impact of the whole current situation and, in particular, the
innumerous specific changes involving the sector in question.
Incorporated in the GSK structure is the Key Account Manager. The relationship with the
Hospital stakeholders (Medical Doctors, Pharmaceutical Drug Commissions, Procurement
Services), is circumstantial without regular and strategic visit to these clients.
Thus, a situational diagnosis was assessed focusing on GSK's external and internal issues in
order to analyze in detail the structure and form of current performance, which would enable
to propose a solution for a better and more correct adjustment of business organization to
address the current needs that the market requires.
In this way, it became possible to bring forth a solution for commercial reorganization based
on a KAM program to identify customers with capabilities to ensure the future of GSK and
outline strategies for dealing with them.
