Esta tese tem por objectivo responder a um desafio que a Fujitsu enfrentou que a obrigou a adaptar a sua operação empresarial de venda de produtos e serviços, do seu cliente, PT Negócios. O que levou à necessidade de alterar todo o modelo de negócio foram as alterações introduzidas pela PT Negócios que obrigou a diversas mudanças, desde o modelo de negócio, número de vendedores, definição de territórios, formação de vendas, modelo processual de vendas e de remuneração, passando a Fujitsu a ser um agente empresarial. Neste sentido, foi necessário enquadrar o modelo de negócios anterior, caracterizar o mercado e, posteriormente, identificar quais os pontos que obrigavam a uma investigação sobre as práticas utilizadas pelas outras empresas do mesmo sector. Para complementar o trabalho de investigação foi, igualmente, explorado os pontos fortes e fracos da Fujitsu, identificados pela estrutura comercial no sentido de identificar quais as medidas a adoptar e as alterações que teriam de ser consideradas para que esta unidade negócio tivesse sucesso comercial junto do operador PT Negócios e os níveis de rentabilidade necessários para uma multinacional como a Fujitsu. Desta forma, este projecto responde ao problema inicialmente colocado, pela apresentação de um conjunto de propostas para os casos identificados como críticos para o sucesso da operação, enquanto agente empresarial.