PT
Envolvendo a negociação impreterivelmente duas ou mais entidades ou dois ou mais
indivíduos, a eficácia ou sucesso dessa mesma negociação estará sempre dependente das
capacidades cognitivas, emocionais e de comunicação de cada uma das partes, em que o
melhor preparado, irá em circunstâncias normais obter resultados mais eficazes.
Este estudo foi elaborado com base nas dificuldades que todos os iniciantes em negociação
comercial sentem, não só no inicio da sua actividade profissional, como ao longo da mesma.
As dificuldades sentidas provêm sobretudo de lacunas de carácter emocional, comportamental
e/ou cognitivo. Atendendo aos cada vez maiores níveis de competitividade das organizações,
dificilmente as mesmas estarão dispostas a correr o risco de “falhar” uma negociação ou
abdicar de algum valor, deixado “em cima” da mesa de negociação.
Este trabalho, baseado numa série de obras/autores conceituados, quer nacionais quer
estrangeiros, pretende evidenciar os aspectos mais relevantes para a eficácia de uma
negociação comercial.
Como complemento à pesquisa bibliográfica, foram utilizados inquéritos relativamente ao
grau de importância/satisfação de vários itens negociais, pois constatou-se a existência de
poucas obras direccionadas especificamente para esta vertente.
Através deste estudo mais aprofundado da abrangência/envolvência da negociação, é possível
constatar que muitos erros e decisões menos eficazes, poderiam facilmente ser evitados.
Apesar de existirem uma série de factores que afectam os resultados finais de uma
negociação, é possível constatar uma certa homogeneidade dos gestores / negociadores
portugueses relativamente aos itens mais importantes, nomeadamente a preparação da
negociação, a capacidade para a criação de valor e a escuta activa.
EN
When two or more entities or individuals are wrapping the negotiation, the efficiency or
success of the negotiation will always be dependent of the cognitive, emotional capacities and
communication of each one of the parts, in which the best preparation will be going in normal
circumstances to obtain more efficient results.
This study was prepared on basis of the difficulties that all the beginners in the commercial
negotiation feel. The noticed difficulties come especially from gaps of emotional character,
behavioral and / or cognitive. According to the growing levels of competitiveness of the
organizations, they will be less willing to take the risk of a negotiation to "fail".
This essay based on a series of works of highly thought of national and foreign authors
intends to show the most relevant aspects for the efficiency of a commercial negotiation.
In order to enrich the bibliographical research, inquiries were simultaneously used relatively
to the degree of importance/satisfaction of several items you negotiate, since the existence of
few works was noted specifically for this slope.
Through this study more deepened of the range of the negotiation, it is possible to note that
many mistakes and less efficient decisions may be easily avoided.
In spite of existing series of factors that affect the final results of a negotiation, it is possible
to note certain homogeneity of the Portuguese negotiators/managers relatively to the most
important items, namely the preparation of the negotiation, the capacity for the valuable
creation and the active listening.
