PT
Este estudo aborda a transição para o modelo de agenciamento no setor automóvel de
segmento premium, com foco no mercado português. Este projeto visa compreender os
impactos estratégicos, operacionais e comerciais desta mudança, considerando fatores legais,
tecnológicos e económicos. A metodologia adotada combina análise qualitativa de entrevistas
com gestores, concessionários e clientes finais, complementada por análise documental de
relatórios setoriais e literários.
Os resultados revelam que a transição, embora requeira uma implementação faseada e
ajustada às especificidades nacionais, apresenta benefícios em termos de maior controlo de
preços, transparência e melhoria na experiência do cliente, especialmente no contexto de
crescente digitalização e eletrificação.
Contudo, enfrentam-se desafios relacionados com a autonomia dos concessionários,
diferenças culturais, resistência à mudança e necessidade de investimento em competências
digitais. A análise evidencia que o sucesso desta transformação depende de uma gestão
cuidadosa dos riscos regulatórios, reforço de competências, comunicação clara e inovação nos
processos de venda e após-venda.
O estudo contribui para o avanço do conhecimento académico ao explorar uma temática
emergente ainda pouco abordada na literatura, enquanto fornece recomendações práticas para
os intervenientes no setor automóvel português, reforçando a importância de uma abordagem
gradual, colaborativa e centrada na experiência do cliente.
EN
This study examines the transition to the agency model in the premium automotive sector,
with a specific focus on the Portuguese market. This project aims to understand the strategic,
operational, and commercial impacts of this shift, considering legal, technological, and
economic factors. The methodology combines qualitative analysis of interviews with
managers, dealers, and end customers, complemented by documentary analysis of sector and
academic reports.
The findings reveal that, although implementation must be phased and tailored to national
specifics, the transition offers benefits such as greater price control, transparency, and an
improved customer experience, particularly in the context of increasing digitalization and
electrification.
However, challenges related to dealer autonomy, cultural differences, resistance to change,
and investment in digital skills are identified. The analysis highlights that the success of this
transformation depends on careful risk management, skills enhancement, clear communication,
and process innovation in sales and after-sales activities.
This research contributes to academic knowledge by exploring an emerging topic that is
still underrepresented in the literature, while also providing practical recommendations for
stakeholders within the Portuguese automotive sector. It emphasizes the importance of a
gradual, collaborative, and customer-centric approach.
