O objetivo precípuo deste estudo de natureza aplicada foi o de verificar e abordar assuntos polêmicos sobre os incentivos aos médicos para assegurar ao fornecedor de medical devices o uso dos seus produtos, ao invés de priorizar o valor agregado dos mesmos, bem como a melhor prática de pricing. Neste aspecto, o papel do executivo de vendas de medical devices se revela fundamental para orientar e aconselhar quanto à importância do valor agregado dos seus produtos, sendo visto como consultor de investimentos. O estudo revela a importância de treinamento e desenvolvimento, a formação do profissional de vendas como preparação de capital humano, contempla o comportamento do profissional dentro da organização e a competição de soma positiva, através da agregação de valor, levando a conclusão de que as pessoas não devem ser vistas como recursos perecíveis a serem consumidos, mas sim como capital humano, intelectual, o ativo intangível que não consta no Balanço Patrimonial das empresas e, por fim, mostra a necessidade do executivo de vendas em perceber um mundo globalizado e as atitudes fundamentais para o sucesso tanto individual quanto coletivo. O futuro é o das “Organizações que Aprendem”.

The main goal of this applied study is to verify and to deal with controversial subjects on incentives given to medical doctors, in order to assure a medical devices supplier’s products will be used; in lieu of prioritizing the medical device’s aggregate value, as well as the best pricing policy. In this regard, the role of the medical devices sales executive turns out to be fundamental to guide and advise as to the importance of the aggregate value of the products he or she sells, in order to be seen as a investment consultant. The study shows the importance of training and development, of formal education for a sales professional as preparing human capital. The study shows the behavior of the sales professional inside the organization and the positive sum competition through value adding, leading to the conclusion that people should not be regarded as perishable resources to be consumed, but as human capital, intellectual, an intangible asset that is not on a corporation’s Balance Sheet, and, lastly, the study shows the need for a sales executive to realize she is in a globalized world and the main attitudes for individual as well as team success. The future belongs to “Organizations that Learn”.