Este Caso Pedagógico tem como principal objectivo, detalhar as fases que constituem uma negociação através da sua aplicação prática, recorrendo a um processo negocial que se insere na Indústria Portuguesa de Gestão de Activos. O processo negocial desde a sua preparação até à implementação do acordo, as estratégias e tácticas negociais bem como os perfis dos negociadores, são abordados no Caso. A Negociação de Objectivos Comerciais, que ocorre anualmente, entre a Sociedade Gestora de Fundos de Investimento - Seeds SA e o seu principal cliente - Banco Green, constituirão a base de aplicação dos conceitos analisados ao longo da revisão de literatura, construída através de artigos científicos, livros publicados por autores nacionais e internacionais que se debruçaram sobre o estudo da negociação comercial.

This Case Study has its main purpose to detail the steps that constitute the negotiation process through its practical application, in the Portuguese Asset Management Industry. The negotiating process from preparation to implementation of the agreement, negotiation strategies and tactics as well as the profiles of the negotiators, are covered in the case. The negotiation of Business goals, that occurs every year, between the Asset Management Company - Seeds SA and its main client - Green Bank, provides the basis for applying the concepts discussed throughout the literature review that was built with scientific articles and books written by portuguese and international authors who have study commercial negotiation.