Este caso de estudo tem como fundamento principal, explorar profundamente as diferentes fases do processo negocial e praticá-las através de um caso baseado numa empresa da indústria aeronáutica. A importância de como planear, conduzir, concluir e analisar os resultados das negociações, serão temas abordados neste documento como forma de atingir o sucesso na negociação. Em particular, esta tese enquadrará as referidas fases e técnicas, no mercado da aviação, nomeadamente do Handling em Portugal, visando a renegociação da XPTO Airline, o maior cliente da empresa GOOD Handling. Construiu-se um caso pedagógico com a problemática em questão, entregando uma base de treino para a aplicação metodológica recolhida na revisão da literatura. Aplicam-se as ferramentas ao caso de estudo e tiram-se conclusões. Por fim são apresentadas as matérias de animação. Este estudo foi suportado por um conjunto de recolhas literárias dos principais autores de negociação comercial, tendo privilegiado maioritariamente artigos científicos, mas igualmente alguns livros.

This case study has as main cause, to deeply explore all the different phases of the negotiation process and practice them through a case based on an aeronautic enterprise. The importance of planning, conducting, concluding and analyzing the results of the negotiations, will be themes that will have an approach on this document as a way of getting to the success on negotiation. In particular, this case study will enclose those phases and techniques in the aviation market, such as the handling in Portugal, with main target the renegotiation of XPTO airline, the best client of Good handling. A pedagogic case was built with the problem in question giving a train base for the methodology application framed by the revision of the literature. We apply the tools to the case we are studying and then we take our conclusions. At the end it will be presented the animation matters. This study was supported by a set of literary of the main authors of the commercial negotiation, having mainly privileged scientific articles but also some books.