Este trabalho compreende um estudo de caso referente à institucionalização de um modelo de gestão de resultados, implementado na empresa familiar Cipatex Ltda. A dissertação é composta por 3 partes principais. Na primeira parte, é apresentada uma revisão teórica sobre a Teoria Institucional, focando a vertente da OIE (Velha Economia Institucional), pela qual debate-se a temática de sua utilização na aplicação do modelo de Burns and Scapens para a análise do processo de institucionalização de um modelo de gestão de resultados. Analisa-se, ainda, a dimensão institucional da transformação do hábito em rotina, da rotina em regra e da regra em institucionalização do modelo, qual o seu papel na gestão das empresas e a sua contribuição para a melhoria dos resultados. Na segunda parte, é realizada uma caracterização do Setor de calçados no Brasil e no mundo, com várias estatísticas a respeito desse mercado e ainda se faz uma caracterização da empresa Cipatex. A terceira e última parte compreende a análise do modelo a ser implementado, a definição da sistemática/metodologia (forma), a aplicação da pesquisa realizada, bem como a análise e discussão do estudo de caso, que permite conclusões sobre a adoção da Teoria Institucional, focada na OIE, em um modelo de gestão de resultados, dentro de uma empresa familiar, conduzindo-a à melhoria dos seus resultados.

The paper aims to provide a case study related to organizing and using results management system, implemented at Cipatex – a family owned company. The dissertation consists in three main parts. At beginning a theorical revision on Institutional Theory is made, focusing the OIE (The Old Institutional Economy). In the dissertation debates the thematic for the conceptualization based in Burns and Scapens System is analyzed, as the process of implementation of a results management system based on that. The importance of habits, rules and routines in the development of the model is also analyzed, and their role in companies’ management and their contribution to bring out best results for the company. The second part points out the footwear sector in Brazil and around the world with statistics related to this market and a description of Cipatex is also developed. The third part analyses the system to be implemented, the method is defined. In this part the research is brought to practice and the case study is analyzed and discussed. The present study concludes that the adoption of Institutional Theory, focused on OIE, based on a results management model in a familiar company, is viable and allows interesting results.