Título
Negotiating the priceless: an analysis of negotiation techniques applied in Lisbon’s primary market for contemporary art in the early 21st century
Autor
Curto, Inês de Oliveira Baptista Marcelo
Resumo
pt
Este estudo começa por explicar o aparecimento e crescimento exponencial do Mercado de arte
contemporânea, propondo motivos pelos quais se colecciona arte e pelos quais ela poderá conseguir
atingir valores comerciais tão elevados na actualidade. O já antigo debate da arte como um produto
comercial é também analisado e utilizado para explicar os motivos pelos quais este mercado ainda opera
de forma intuitiva ao invés de uma forma mais estruturada como se passa noutros mercados. O estudo
prossegue com a análise do mercado primário de arte contemporânea à luz das teorias da negociação,
determinando que esta teoria da gestão de empresas é aplicada e/ou adaptada no mercado, oferecendo ao
leitor ferramentas para a actuação neste domínio. É criado um modelo baseado em pesquisa documental
sobre a negociação na gestão e no mercado de arte contemporânea global, que em seguida é utilizado para
analisar a informação reunida através de entrevistas com galeristas do mercado primário de arte
contemporânea de Lisboa, numa tentativa de estabelecer um modelo aplicado à negociação da arte
contemporânea de Lisboa. Algumas diferenças entre o mercado global e o mercado Lisboeta são
identificadas; é provável que estas diferenças sejam atribuíveis à juventude relativa do mercado de Lisboa,
e a falta de educação cultural sofrida por Portugal durante a maior parte do século XX. Por fim, o estudo
também identifica algumas técnicas de negociação únicas que são específicas deste mercado, tanto de
forma global como local: não sendo apenas uma construção económica, o mercado de arte prospera
devido às ligações sociais sobre as quais está fundado.
en
This study begins by setting the scene for the appearance and exponential growth of the contemporary art
market, offering reasons for why art is collected and why it may command such high commercial values at
present. The long-standing debate of art as a commodity is also addressed and used to explain why this
market still operates intuitively rather than in a scripted fashion as other economic markets do. The study
proceeds by analyzing the primary contemporary art market through the lens of negotiation theory,
determining that this business management theory is applied and/or adapted in the market and offering the
reader tools for operating in this field of action. A model is created based on documental research on
negotiation in business and in the global contemporary art market, and is then used to analyze data
collected via interviews with gallerists on Lisbon’s primary market for contemporary art, in a bid to
establish a working model for the negotiation of contemporary art in Lisbon. Some differences between
the global market and the Lisbon market are identified; it’s likely these differences can be attributed to the
relatively young market of Lisbon, and the lack of cultural education that Portugal has suffered for most of
the 20th Century. Lastly, the study also identifies some unique negotiation techniques that are specific to
the contemporary art market, both globally and locally: rather than a merely economical construct, the art
market thrives due to the social ties that it is founded upon.