Atualmente, vivemos sob um clima de incerteza onde a conjuntura macroeconómica está em constante mudança. À medida que o ritmo dessas alterações aumenta, muitas das empresas dão por si no lado errado da curva da mudança. Esta aceleração exige capacidades adaptativas permanentes e novas competências organizacionais e de gestão. Para crescer numa sociedade cada vez mais disruptiva, as empresas devem tornar-se tão adaptáveis a nível estratégico como operacionalmente, nunca desviando a sua atenção da eficiência dos processos. A adaptabilidade de todas as sociedades, organizações e indivíduos será testada como nunca antes. Felizmente, as mudanças criam oportunidades, assim como desafios. De tal forma, que se torna fator crítico de sucesso para as organizações o desenvolvimento de novas formas de relacionamento que incrementem valor ao negócio. O estudo em causa está inserido no âmbito do projeto de Bolonha e será aprofundado sob a forma de um caso de estudo pedagógico e, como tal, apresenta duas vertentes: uma vertente de análise setorial e empresarial e uma vertente de resolução do caso prático recorrendo a uma metodologia pedagógica. A escolha do tema de investigação nasce da necessidade de analisar os impactos na força de vendas da mudança de paradigma introduzida, ao considerar-se estrategicamente a assumpção de uma organização multiproduto (em detrimento de uma monoproduto) por condicionalismos de mercado. Este projeto procura interligar duas temáticas, o mercado/consumo de café no canal Horeca, em Portugal, nomeadamente a sua evolução e o perfil da sua clientela, bem como a força de vendas do Grupo Nabeiro, a sua atuação neste mercado, detalhando a sua organização, as suas funções diárias, as suas técnicas de venda, o seu perfil, os seus níveis motivacionais e as suas competências. Nesta simbiose, resulta uma nova estratégia multiproduto que “obriga” a uma nova estrutura organizacional e a sistemas de avaliação e controlo mais complexos. O tema escolhido é de cariz atual e pertinente no contexto empresarial português, pelo que se propõe ter uma finalidade de ensino das matérias abordadas.

Currently, we live in a climate of uncertainty where the macroeconomic environment is constantly changing. As the pace of change increases, many companies find themselves on the wrong side of the change curve. This acceleration requires permanent adaptive capabilities and new organizational and management skills. To grow up in a society increasingly disruptive, companies must become adaptable at the strategic and operationally level, never diverting your attention from the efficiency of processes. The adaptability of all societies, organizations and individuals will be tested like never before. Fortunately, the changes create opportunities as well as challenges. So, it becomes a critical success factor for organizations the development of new forms of relationships that enhance business value. The study in question is inserted under the Bologna project and will be deepened in the form of a pedagogic case study and, as such, is twofold: an issue for industry and business analysis, and a part of solving the case study using a pedagogical methodology. The choice of research topic arises in the need for analyze the impact on sales force caused by the introduced paradigm change, by considering strategically assumption of a multiproduct organization (rather than a single product) by market conditions. This project seeks to interconnect two themes, the market / consumption of coffee in the Horeca channel in Portugal, including its evolution and the profile of their customers, as well as the strength of the Grupo Nabeiro sales and act in this market, detailing the organization, its daily functions, selling techniques, profile, its motivational levels and skills. In this symbiosis, results in a new multiproduct strategy that "obliges" a new organizational structure and evaluation and control systems more complex. The theme is current and relevant in the Portuguese business context, it is therefore proposed to have a teaching purpose of the subjects covered.