Este trabalho apresenta o estudo de uma marca de chinelos Italiana com representação exclusiva em Portugal, a De Fonseca. Esta marca foi um êxito devido à originalidade dos produtos, à qualidade dos materiais e ao plano de marketing desenvolvido. Contudo, há cinco anos atrás o fundador e administrador da De Fonseca vendeu sua empresa a uma grupo financeiro. A nova administração apostou em novas medidas, as quais se têm revelado inapropriadas, provocando uma quebra no volume de vendas. O presente trabalho encontra-se dividido em duas partes: apresentação do caso e nota pedagógica. Na primeira parte foi elaborada uma sinopse dos aspectos mais relevantes, nomeadamente: a situação do sector do calçado; a De Fonseca em Itália; o representante exclusivo português C.N., Lda. Na segunda parte são apresentadas referências bibliográficas e instrumentos de análise que facilitam a formulação de uma proposta para a resolução deste caso. No final são lançadas quatro questões que surgem com um intuito de discussão e de aprendizagem de modo a permitir compreender os conceitos abordados, identificar as vantagens competitivas e definir um caminho de crescimento no mercado português.

This case study is about an Italian brand of slippers ‘De Fonseca’, with an exclusive distribution in Portugal. The brand was a success due to the originality of the products, the quality of materials and the marketing plan developed during years. About five years ago the De Fonseca company was sold to a financial group. The new administration has taken several measures which were inappropriate and originated a decrease on sales. This case study is split in two parts: the first part is the explanation of the case with a synopsis of the most relevant aspects: the situation of the footwear industry; De Fonseca Italian company and the exclusive Portuguese distributor CN, Ld. The second part consists of pedagogical notes, whereby are presented some bibliographical references and analytical instruments for the formulation of a proposal to find a way to solve this case. At the end of the project are posed four questions for the purpose of discussing and learning some management concepts. The discussion will give way for identifying competitive advantages to promote and to increase this brand in the Portuguese market.