Identificar e diferenciar os modelos de Direcção Comercial;
Compreender os principais instrumentos de gestão que estão na base da concepção, organização e direcção de uma Equipa Comercial;
Compreender e integrar a Função de Direcção Comercial no mundo empresarial actual.

1.Modelos de Direcção Comercial
2.Organização De Um Departamento Comercial
3 Animação de Equipas Comerciais
- Formação e treino da Equipa de Vendas
- Motivação da equipa de Vendas
4. Gestão de Territórios e de Objectivos
5. Supervisão, Avaliação de Desempenho e Controle
6. Responsabilidades Éticas e Legais dos Directores Comerciais
7. Tendências Futuras na Área Comercial

Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas:
- Participação - 10%
- Um trabalho, que poderá ser de grupo, com a ponderação de 40%;
- Uma prova individual, com a ponderação de 50% e uma nota mínima de 10 valores.
Alternativamente o exame final, à semelhança da 2ª época, representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação contínua.

No final do período curricular desta UC, o aluno deverá:
OA1 - Conhecer e aplicar os principais modelos de gestão
estratégica
OA2 - Dominar e aplicar o planeamento estratégico
comercial

Capítulo I - O planeamento estratégico
Conceitos gerais
Modelos de gestão estratégica
Estratégia empresarial
Capítulo II - O planeamento comercial
Estratégia comercial
O plano de vendas

Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de:
- Um trabalho, que poderá ser de grupo, com a ponderação de 50%;
- Uma prova individual, com a ponderação de 50% e uma nota mínima de 10 valores.
Avaliação em 1ª e 2ª épocas - realização de um exame final que representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação contínua.

Depois de estudarem o programa de Marketing, os formandos devem ser capazes de:
1. definir o que é marketing e discutir os seus conceitos principais
2. descrever o processo de marketing e as forças que o influenciam
3. desenvolver os três passos do marketing estratégico
4. explicar como é que as empresas identificam os segmentos de mercado mais atractivos e definem uma estratégia de marketing para os mesmos
5. discutir como é que as empresas posicionam os seus produtos para maximizarem a sua vantagem competitiva no mercado
6. perceberem as ferramentas operacionais que os gestores de marketing utilizam para implementar as suas estratégias

- Perceber o que é o Marketing e o Processo de Marketing
- O Planeamento Estratégico e o Processo de Marketing (Análise de Portfólio)
- A Envolvente de Marketing
- Do Consumidor para a Estratégia de Marketing
- Desenvolvimento da Estratégia de Marketing
- Marketing-Mix: Produto, Preço e Distribuição

Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação periódica exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de:
- Um trabalho, que poderá ser de grupo, com a ponderação de 40%;
- Uma prova individual, com a ponderação de 50% e uma nota mínima de 10 valores.
Participação - 10%
Alternativamente o exame final, à semelhança da 2ª época, representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação periódica.

No final da UC o estudante deverá:
OA1 - Identificar as principais rúbricas do balanço e da demonstração de resultados;
OA2 - Calcular o ponto de equilíbrio e utiliza-lo na análise de varias situações;
OA3 - Avaliar o impacto de decisões de crédito;
OA4- Apurar desvios orçamentais e decompô-los nas suas componentes.

CP1 - Os principais documentos contabilísticos.
- O balanço
- A demonstração de resultados
CP2 - O ponto de equilíbrio.
- Cálculo em quantidade e valor
- Interpretação
- Suas aplicações ao marketing
CP3 - A Gestão do Crédito.
- Custos e Variáveis da Gestão de Crédito
- Tipos de Políticas de Crédito e Condicionantes
- Fontes de Informação e Mecanismos de Cobertura de Risco de Crédito
CP4 - Planeamento e controlo orçamental
- O planeamento orçamental
- O controlo orçamental: A análise de desvios. Estrutura de análise de desvios

Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de:
- Avaliação continua - 20%;
- Uma prova individual, com a ponderação de 80% e uma nota mínima de 10 valores.
Avaliação em 1ª e 2ª épocas - realização de um exame final que representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação contínua.

No final do período curricular desta UC, o aluno deverá:
OA1. Entender a diferença entre um cliente e uma conta;
OA2. Identificar as principais Key Accouts e definir os seus papéis estratégicos para a sua organização;
OA3. Definir e implementar uma organização KAM
OA4. Definir estratégias e tácticas e implementá-las de acordo com o perfil de cada interveniente;
OA5. Conceber o plano anual de conta.

1. Principais conceitos KAM;
2. Áreas de actuação e principais funções de um Key Account Manager (KAM);
3. Modelos de selecção dos Key Supplyers
4. Identificação e selecção das Key Accounts - KAISM Matrix - e definição do seu papel estratégicos;
5. Estratégias de relacionamentos com os Key Accounts;
6. Ferramentas de Análise do mercado e dos Key Accounts;
7. Concepção de estratégias e tácticas ganhadoras;
8. Optimização dos investimentos nos Key Accounts e gestão da conta de resultados;
9. As 5 fases do planeamento
10. O Key Account Plan;

Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de:
-Participação - 10%
- Um trabalho, que poderá ser de grupo - 40%;
- Uma prova individual, com a ponderação de 50% e uma nota mínima de 10 valores.
Avaliação em 1ª e 2ª épocas - realização de um exame final que representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação contínua.

No final do período curricular desta UC, o aluno deverá:

1. Distinguir e integrar os papéis de liderança e de gestão no contexto da mudança de paradigma;
2. Caracterizar a evolução das teorias da liderança

I. Liderança e Gestão: contexto, diferenças e complementaridades
II. Evolução da Teoria da Liderança
III. Novas Abordagens da Liderança

Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de:
- Um trabalho, que poderá ser de grupo, com a ponderação de 30%;
- Uma prova individual, com a ponderação de 70% e uma nota mínima de 10 valores.
Alternativamente o exame final, à semelhança da 2ª época, representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação contínua.

OA1. Os alunos que estudarem este assunto estarão a ampliar consideravelmente o seu âmbito de conhecimento em sales management, bem como a criação de um novo portfólio conceitual que irá separá-los dos seus pares.
OA2. O processo de aprendizagem proporcionada por este curso dará aos alunos uma clara vantagem competitiva em termos de progresso e competitividade necessária no mundo corporativo.

P1. Vender costumava ser simples? Agora o mundo mudou
P2. Novos Paradigmas de Consumo - o Novo Normal
P3. Novas Tendências em Sales Management, Omichannel, Automatização das Vendas e IA, Mobile, Lojas, Preço, Estratégia, Online, Comunicação

Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de:
- Um trabalho, que poderá ser de grupo, com a ponderação de 40%;
- Uma prova individual, com a ponderação de 60% e uma nota mínima de 10 valores.
Avaliação em 1ª e 2ª épocas - realização de um exame final que representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação contínua.

No final da unidade curricular, os alunos devem ser capazes de:
OA1. Compreender os conceitos nucleares de uma venda complexa em ambiente B2B
OA2. Conhecer o novo processo de compra em ambiente B2B e desenvolver uma estratégia comercial neste ambiente
OA3. Desenvolver top performers e estruturar a força de vendas de elite
OA4. Conhecer o papel da informação no novo processo de compra
OA5. Criar valor através da informação desafiante

1. O desafio das vendas complexas
2. Construir fundações sólidas e lançar a campanha de vendas
3. Desenvolvimento da força de vendas de elite
4. The Challenger Sale e Insight Selling

Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de:
- Um trabalho, que poderá ser de grupo, com a ponderação de 50%;
- Uma prova individual, com a ponderação de 50% e uma nota mínima de 10 valores.
Avaliação em 1ª e 2ª épocas ? realização de um exame final que representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação contínua.

- Actualizar o quadro de referências no modo de Motivar e Desenvolver uma equipa de vendas suportada num inventário adequado às suas capacidades e limitações que tenham impacto relevante no seu desempenho;

- Utilizar as variáveis de Formação/ Treino e Coaching para desenvolver equipas de vendedores e identificar/ potenciar Talento, enquanto variáveis críticas para obter resultados sustentáveis nas vendas.

1. Modelo de competências chave aplicada actuação comercial
2. Métodos para identificar Capacidade e Talento numa equipa de vendedores
3. A Formação/Treino enquanto variável de gestão - Práticas que funcionam
4. Coaching a vendedores - Princípios chave
5. Gerir e motivar vendedores e equipas de venda - como lidar com vendedores difíceis

Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de:
- Um trabalho, que poderá ser de grupo, com a ponderação de 35%;
- Uma prova individual, com a ponderação de 65% e uma nota mínima de 10 valores.
Avaliação em 1ª e 2ª épocas - realização de um exame final que representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação contínua.

1. Compreender os conceitos de negociação no contexto inter-organizacional;
2. Compreender os elementos base de uma negociação e utilizá-los adequadamente em contextos comerciais;
3. Identificar e utilizar táticas negociais
4. Identificar e saber gerir os passos negociais numa perspetiva win-win

1. Negociação: principais questões e conceitos;
2. Elementos chave da negociação comercial
3. Abordagens estratégicas à Negociação: win-win, win-lose e lose-lose
4. Preparação;
5. Processo negocial
6. Táticas de Negociação

Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de:
- Um trabalho de grupo - 30%;
- Uma prova individual, com a ponderação de 70% e uma nota mínima de 10 valores.
Alternativamente o exame final, à semelhança da 2ª época, representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação contínua.

A- Expressar de ideias:
- Estruturar claramente as ideias por escrito (trabalho de Grupo) e apresentá-las oralmente de modo claro e apelativo
B- Analisar e resolver problemas:
- Identificar as questões e os problemas centrais (trabalho de Grupo);
- Elaborar recomendações com informação incompleta (trabalho de Grupo);
C- Integrar conhecimentos:
- Analisar a perfomance da empresa e do sector, usando informação interna e externa (trabalho de Grupo);
- Desenvolver abordagens que sirvam os mercados com eficácia e eficiência.

1. Apresentação do projecto
2. Plano Estratégico e operacional
3. Interface da Direcção Comercial com outras áreas nomeadamente com o Marketing
4. Especificidades de Sales Management, Modelos consultivos e empreendedores em mercados B2B.
5. Apresentação da análise externa
6. Apresentação de análise interna e síntese da avaliação competitiva global

Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de:
- Um trabalho de grupo, com a ponderação de 80% (obrigatório para aprovação na uc);
- Uma prova individual, com a ponderação de 20% e uma nota mínima de 10 valores.
Nesta uc não há exame de 2ª época

A- Decidir e planear actividades de Direcção Comercial
- Avaliar e prioritizar os aspectos mais relevantes do contexto;
- Desenvolver um plano de Vendas;
- Desenhar a implementação de um plano de Vendas.
B- Integrar Tendências:
- Construir uma abordagem de Direcção Comercial, integrando o conhecimento sobre as Tendências

1. Ligação da estratégia às vendas. Fazer e articular escolhas estratégicas em vendas
2. Sistemas de controle e avaliação em vendas

Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de:
- Um trabalho de grupo, com a ponderação de 70% (obrigatório para aprovação na uc);
- Uma prova individual, com a ponderação de 30% e uma nota mínima de 10 valores.
Nesta uc não há exame de 2ª época.