A presente tese foi realizada para responder à necessidade de melhoria da formação da equipa de comerciais e agentes exclusivos de uma seguradora. Deste modo, procedeu-se à construção do novo modelo de formação e treino. Esta necessidade de melhoria da formação e treino surge no sentido de capacitar a equipa comercial e os agentes exclusivos para enfrentarem os desafios que estamos a vivenciar hoje e no futuro. A forte concorrência no mercado segurador do ramo vida, a entrada de novos operadores, a redução do rendimento disponível das famílias e, a ambição da seguradora em continuar a crescer reforça a ideia da necessidade de um novo modelo de formação e treino em vendas. Para a construção do novo modelo elaborou-se um estudo onde se recorreu a uma pesquisa quantitativa através do uso de questionários. Deste modo, procedeu-se à realização do tratamento dos dados onde o estudo se revelou bastante útil para a seguradora, levando à implementação do novo modelo no início de dezembro deste ano. Para sustentar este projeto efetuou-se uma revisão de literatura científica relacionada com o tema. Posteriormente realizou-se o diagnóstico situacional da seguradora, que se posiciona no mercado como especialista em soluções de proteção pessoal e familiar. Na sequência da recolha dos dados procedeu-se à respetiva análise onde se observa uma correspondência com os objetivos definidos. Para se implementar o projeto delineou-se o cronograma e definiu-se métricas de controlo. Por último, finaliza-se a tese com as suas conclusões e limitações.

The main goal of this master's thesis is to improve the training model of the sales force and the exclusive agents of an Insurance Company. In this way, the construction of the new training model was truly relevant. This need to improve the training model arises to prepare the sales force and agents to face the challenges they are experiencing today and in the future. The intense competition in the market, the entry of new operators, the reduction of family’s income, and the ambition of the company to keep on growing, increase the importance of a new sales training program. For the construction of the new sales model, it was important to elaborate a study with the sales force and agents engagement. The data were collected through a survey and were processed. The conclusions were extremely useful to improve the sales team and agents skills, so the implementation will begin in December. To support this project, a review of the scientific literature related to the topic was carried out. It was also made a situational diagnosis of the company, that position itself in the market as personal and family protection. Following the analysis of the data collected, there were a correspondence between the main and the specific goals and the information from the study. To implement the new sales model a schedule and control measures were set up. This project end with its main conclusions and its limitations.