O contexto social e económico vigente, levou a que o mercado, que por si só já é um ambiente competitivo, se tornasse num meio ainda mais predatório, onde impera a lei do mais forte, que dita que apenas subsistem aqueles que têm a capacidade de resistir às mudanças e aos desafios actuais. Os clientes são o activo mais importante de uma empresa (Friesen, 2002), são a sua razão de existir, e é verdade que sem clientes uma empresa não tem qualquer propósito. Tendo por base este princípio, é necessário que as empresas saibam explorar da melhor forma o potencial que reside nos seus clientes, através das vendas. O objectivo deste trabalho passa por dotar a empresa Ergocare, que actua no sector da dos Cuidados de Saúde, nomeadamente no da Geriatria, de um plano de vendas anual que lhe permita alcançar os seus objetivos comerciais e auxiliar a força de vendas da empresa a optimizar as suas operações, atingindo e preferencialmente ultrapassando os objetivos definidos. Sendo colaborador da Ergocare, verifiquei que a não existência de um plano de vendas anual tem prejudicado financeiramente os resultados da empresa de forma consecutiva, impedindo-a de crescer, e de cumprir com os seus objectivos e ambições comerciais. Pretende-se neste trabalho compreender quais as melhores metodologias e práticas para o desenvolvimento de um plano de vendas, que permita à empresa Ergocare, formular o seu próprio plano de vendas. Posto isto, esta tese terá uma forte componente prática dentro da organização em estudo, fazendo dela um Projecto - Empresa.

The current social and economic context, led the market to became an even more predatory environment, dominated by the law of the strongest, which dictates that only those who have the ability to resist changes and current challenges will endure. Customers are the most important asset of a company (Friesen, 2002), they are its reason to exist, and it is true that without customers a company has no purpose. Based on this principle, it is necessary that companies know the best way to explore the potential that resides in customers, through sales. The aim of this work is to provide Ergocare, which operates in the health care sector, in particular of Geriatrics, of an annual sales plan that will allow the companie to achieve its business goals and help the sales force of the company to optimize its operations, reaching and exceeding the goals defined, preferably. Being a Ergocare worker, I noticed that the non-existence of an annual sales plan has hurt financially the company's results consecutively, preventing it from growing, and to meet its objectives and commercial ambitions. This work aims to understand what are the best practices and methodologies for developing a sales plan, which will allow Ergocare, to formulate its own sales plan. Having said that, this thesis will have a strong practical component within the organization under study, making it a Company-project.