Negociação é um extensor campo de conhecimento com aplicações em diferentes áreas e sectores de atividade. O propósito desta tese é investigar o enquadramento da negociação no mercado imobiliário em Cascais. Esta tese reflete sobre a perspetiva do conhecimento e comportamentos de profissionais do mercado imobiliário tendo em conta conceitos e abordagens de negociação. Os resultados da metodologia qualitativa advêm de doze entrevistas semi-estruturadas a doze profissionais do ramo imobiliário – Diretor Geral, Diretores Comercias, Diretor de Recursos Humanos, Sócio-Gerente, Agentes Imobiliários, Consultor Sénior de Vendas e Corretor Privado – de doze imobiliárias diferentes de Cascais. Existe uma correlação positiva ente a teoria e a realidade. Os profissionais do ramo imobiliário estão conscientes dos principais tópicos que são a base da área de negociação. Semelhanças e contrastes foram encontrados quando a informação e estudos apresentados na revisão de literatura foram comparados com a análise dos dados recolhidos através das entrevistas. Esta tese estabelece algumas conclusões que contribuem para a literatura existente sobre o enquadramento da negociação no mercado imobiliário. Expõe como é que os profissionais imobiliários se relacionam com a teoria da negociação e o conhecimento que têm da mesma, assim como o seu envolvimento nos negócios.

Negotiation is such a broad field of knowledge with applications in different areas and sectors of activity. The purpose of this thesis is to investigate the negotiation framework in Cascais real estate market. This thesis considers the perspective of real estate professionals’ knowledge and behaviors attending negotiation concepts and approaches. The outcomes of a qualitative methodology result from twelve semi-structured interviews with twelve real estate professionals – General Director, Commercial Directors, Human Resources Director, Partner and Manager, Real Estate Agents, Senior Sales Consultant and Private Broker – of twelve different real estate companies from Cascais. There is a positive correlation with negotiation theory and reality. Real estate professionals are well aware of the main topics that are the basis of negotiation subject. Similarities and contrasts were found when compared information and studies presented in the literature review with the data analysis collected from the interviews. This thesis establishes some conclusions that contribute to the existing literature on negotiation framework in real estate market. It exposes how real estate professionals relate with negotiation theory and its involvement in their business, as well as their knowledge regarding negotiation theory.