Assistimos hoje a um novo paradigma e torna-se premente e essencial desenvolver um plano adequado à relação B2B, pois a respetiva gestão de marketing envolve diferentes componentes, incluindo a gestão da tomada de decisão, dos comportamentos do consumidor B2B e até dos utilizadores finais (Lomas, 2016). Para poderem competir neste ambiente cada vez mais global e interativo, as empresas devem focar-se no valor de longevidade do cliente se querem otimizar recursos, agregando todos os departamentos focados no cliente sob a alçada do marketing, incluindo o I&D e o atendimento ao cliente (Rust et al. 2018). A Inapa, empresa distribuidora de papel há mais de 50 anos no mercado, foi direcionando, ao longo dos tempos, o seu "mindset" no sentido de permanente adaptação às evoluções e tendências de mercado. Hoje em dia, conta com duas áreas de negócio, complementares à distribuição de papel assegurada pela empresa Inapa Portugal. São elas o packaging e a comunicação visual, alocadas a distintas empresas no Grupo, a Inapa "Packaging" e a Inapa Viscom, respetivamente. Neste sentido, sendo derivada da fusão de duas empresas especializadas em packaging, a Inapa "Packaging" enfrenta um novo desafio que é a convergência de duas culturas distintas na cultura do Grupo Inapa. Desta forma, nasce este projeto, onde será avaliada toda a envolvente da nova empresa no sentido de delinear um plano eficiente de Marketing, ir ao encontro das expectativas dos clientes e alavancar o desenvolvimento da nova empresa do Grupo.

We are witnessing a new paradigm today and it is urgent and essential to develop an appropriate B2B relationship plan, as its marketing management involves different components, including decision-making management, B2B consumer behaviors and even end-user behaviors. (Lomas, 2016). To be able to compete in this increasingly global and interactive environment, companies must focus on customer longevity value if they want to optimize resources by aggregating all customer-focused departments under marketing, including R&D and customer service (Rust et al. 2018). Inapa, a paper distribution company with more than 50 years in the market, has been guiding the mindset over the years towards permanent adaptation to market developments and trends. Nowadays, it has two business areas complementary to the paper distribution provided by Inapa Portugal. These are Packaging and Visual Communication, allocated to different companies in the Group, Inapa Packaging and Inapa Viscom, respectively. Inapa Packaging is the result of the merge of two companies specialized in Packaging. Therefore, it faces the challenge of joining two distinct cultures into Inapa Group's culture. This project is born, to evaluate all areas of operation of the new company in order to outline an efficient marketing plan, to meet customer expectations and leverage the development of the new company of the Group.